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12月，持續十幾天的降雨讓南安濱江機械基地的外圍顯得格外冷清。不過，在三聯機械制造有限公司1.4萬平方米的工程機械廠房里，工人們正熱火朝天地安裝著混凝土攪拌機以及路面機械流水線操作臺。廠長縱蘇閩告訴記者，別看這些都是大家伙，但僅僅只是一個商品混凝土攪拌站流水線上的“零部件”，這些“零部件”在加工完成后，將被送往全國各地進行最終的流水線安裝。
此前，三聯機械主營磚機、墻體設備，并擠進國內制磚機械行業綜合實力的前列。去年年初，三聯機械大舉進入商品混凝土和路面設備行業，成為工程機械行業的一員。在工程機械行業不景氣的情況下，三聯機械緣何要逆市殺入，開拓新產品？記者日前走訪了三聯機械制造有限公司，一探究竟。
練好內功低谷時蟄伏等待市場反彈
去年以來，由于受到固定資產投資降溫的影響，我國的工程機械行業整體呈現增速放緩的局面，個別品種甚至出現負增長，即便是工程機械龍頭企業也難免受到影響。這種情況下，三聯機械卻逆市增長，穩健發展，讓公司董事長傅俊元吃了定心丸。
“2011年三聯進軍工程機械，5月就有了銷售，去年我們賣出15臺套大型攪拌站設備，今年到現在為止賣出40臺套，比去年翻了一番。進軍工程機械以來，銷售額已占到公司整體的20%。”在辦公室里，傅俊元給記者這樣一組數據，而前不久和俄羅斯客戶簽下的一個工程機械訂單，更是讓他對工程機械的開拓充滿信心。
“工程機械在2011年的市場份額將近9000個億，假設三聯機械的路面設備年產值有5億元，這5億元只占到全國市場總產值的千分之幾，你想想這個市場有多大？”傅俊元說，國際、國內的市場需求量吸引著三聯進入商品混凝土和路面設備行業，業已成熟的磚機客戶有很多這方面的需求。
傅俊元分析說，盡管當前工程機械整體市場并不樂觀，但由于我國的城鎮化普及趨勢不可避免，城鎮化進程中對于工程機械的市場需求量大，他斷言，工程機械還有10年以上的黃金期。在低谷之后，工程機械必將迎來觸底反彈。
說歸說，三聯進軍工程機械并不是心血來潮的決定。此前，由于三聯機械的墻體設備在客戶中口碑很好，有很多制磚機的下游客戶和混凝土客戶是重疊的。因此，建材機械已為建筑機械產品的發展做好了前期市場的鋪墊。前不久，云南某建材公司剛從三聯定了一條230萬元的“HZS180商品混凝土攪拌站”流水線，而這個建材公司此前剛好也是三聯建材機械的客戶。
“用三聯機械傳統的建材機械產品來推動建筑機械項目的發展，再用建筑機械拉動企業的跨越，使得兩個行業齊頭并進。”傅俊元說。
作為行業新丁，一涉足就碰到行業的低谷，傅俊元對此心態很平和。他認為，三聯發展到現在已有了一定的規模和知名度，已經過了創業初做一臺機器就急著賣出去的時代，行業的低潮期恰恰是企業“修煉內功”的最佳時期。“這個時期提升技術、完善服務團隊、吸引技術人才。企業蟄伏個一兩年，做好準備。相反，你如果在一個行業高峰期進入，一切都還沒有準備好，在市場上就會力不從心。”
產品升級打高效環保牌錯位競爭
面對競爭，傅俊元早已考慮到發展過程的艱辛，但三聯機械有自己獨特的產品定位和創新之處。
“三聯機械目前在制磚行業的綜合實力已經擠進國內前幾名，但工程機械對三聯來說卻是一個新的領域。行業已經盤踞著像三一、中聯等巨頭，新企業很難與之競爭。”傅俊元表示，既然三聯在融資能力和品牌效應上無法和行業巨頭競爭，那就要用自己的產品特色在工程機械領域打開一片“藍海”。
傅俊元所注重的“特色”即環保旗幟，高效與環保是三聯發展產品的基本理念。一方面，公司在進入市場時選擇了投資風險系數較小的混凝土攪拌設備和瀝青設備行業；另一方面，在路面設備上做一些技術和服務上的創新，打出產品的高效環保牌。
三聯機械技術員蔡國良告訴記者，三聯機械新開發的攪拌站在攪拌機原理和結構上都與傳統的有所不同。例如三聯機械有骨料的智能輸送、智能投料系統；攪拌機與傳統的單臥軸或雙臥軸攪拌機也不一樣，它是一種新型的強制式無軸攪拌機。
蔡國良說，強制式無軸攪拌機是一種全新的高效雙螺軸強制式攪拌機，無中間軸，攪拌葉片呈帶狀分布，不產生混凝土“抱軸”，可接受大粒徑骨料，攪拌效率接近傳統攪拌機的兩倍。“攪拌主機的速度提高以后，攪拌時間就短了，降低了能耗，在同樣單位時間內，至少能提高20%-30%的產量。此外，良好的除塵效果也保證了產品的環保性能。”
此外，在攪拌站的噪聲控制、計量精細化等方面，三聯機械也有自主研發的獨特技術，這些都保證了其在新的領域中也能具備較強的競爭力。
品牌為王用性價比和服務占領市場
在三聯機械制造有限公司，要碰到常務副總經理蘇立新并不容易。作為分管營銷的副總，蘇立新經常全國各地跑，開拓新市場、到各大工程機械展會上參展。最近這幾天，他帶著公司的路面機械設備到上海參加“寶馬展”，希望能通過高規格的展會，為三聯機械打開品牌效應。
“在經濟環境越發艱難、行業利潤像刀片一樣薄的情況下，企業若想要謀求利潤，只有一條出路，即做好自己的品牌。”傅俊元告訴記者，這么多年的創業，讓他深深體會到企業沒有品牌是不行的，但是真要打造一個品牌很難。
什么是品牌？傅俊元認為，品牌不僅僅是通過各種市場營銷手段提升產品知名度，更重要的是客戶的滿意度。在三聯機械，傅俊元曾和他的團隊就“什么才是客戶的滿意度”展開了激烈的討論，當很多員工都談到性價比、服務、科技創新等內容時，傅俊元只是在旁邊補充了一句：“同類產品比較中，價格不要太高。”
傅俊元認為，主動把價格定在合理的位置上，在產品品質、性能等相對同等的情況下，三聯機械的產品就顯現出較高的優勢。正因如此，盡管十幾年來，整個行業起起落落，但三聯機械未受到比較大的影響，而且三聯機械的客戶回頭率、二次購買率非常高，有很多新客戶都是老用戶介紹的。
通過口碑相傳，三聯機械的產品競爭力不斷提升。即使是在銀根緊縮、原材料成本上升、用工成本上升、企業利潤壓縮的情況下，三聯機械的產品價格仍然沒有上漲。就如傅俊元所說，如果把成本轉嫁到客戶身上，那只會把訂單拱手讓給對手。
在性價比的優勢之余，三聯更看重在服務上對品牌進行提升。傅俊元說，三聯機械不管把設備賣到任何地方，只要需要服務，公司就會在48小時之內給出解決方案。“除了個別國家簽證比較困難的，否則我們在一個星期之內就會趕到。”公司在逐漸拓寬國外市場的同時，也不斷完善服務體系。“公司常年都有七八名技術人員在國外駐點，為周邊國家提供技術服務。”
傅俊元說，對三聯而言，增強服務意識、加強專業化培訓、加大售后服務的投入，打造具有企業特色的個性化服務系統已成為構建企業持續競爭優勢，增加市場份額的王道。